Tante delle domande che i clienti italiani ci pongono quando affrontano il processo di internazionalizzazione riguardano la ricerca dei clienti, e l’utilizzo di internet a questo scopo.
Vendere all’estero, ma come?
Molto spesso, il desiderio di approcciare clienti esteri da parte di PMI che hanno sempre venduto solo in Italia è mosso dall’idea che le aziende estere paghino sempre puntuali, fatto che non è sempre vero, come abbiamo già raccontato in passato.
Altrettanto spesso, indagando e analizzando poi la struttura aziendale e lo storico commerciale delle PMI, noto che non sempre esiste un ufficio commercialestrutturato. Spesso, non c’è nemmeno una persona che si dedica al lavoro del commerciale. Si va avanti tramite il passaparola o con conoscenze dell’imprenditore
Tale metodo è però limitativo sulla lunga distanza e non c’è una vera soluzione che riesca a risolvere tutti i problemi. Occorre avere perseveranza e costanzanella cura dei potenziali clienti che si desiderano acquisire. Pazienza e strategia.
Come approcciare il cliente?
Iniziare a cercare su internet tutte le informazioni sui potenziali clienti è un buon primo passo. Ci sono molte banche dati e portali con elenchi di aziende e informazioni sui loro servizi o prodotti, e con l’aiuto di Google è anche possibile trovare realtà simili, concorrenti tra loro: non sarà difficile racimolare dei contatti.
E ora cosa faccio?
Inizia il difficile: si prende il telefono e si chiama per cercare di trovare il giusto interlocutore, saltando l’ostacolo della… centralinista.
Un commerciale esperto saprà ottimizzare al meglio questa fase, per ridurre i passaggi. Inoltre avrà già esperienza di come sono strutturate le aziende straniere, sia esso il project manager o l’ufficio acquisti. Ma per le grandi multinazionali ed i gruppi, le cose si complicano, perché bisogno rispettare un iter per presentare la propria ditta e compilare moduli con performance e informazioni del prodotto e dell’azienda.
Oppure, prima di poter preparare una prima offerta, chiedono di firmare accordi di segretezza, perché si viene a conoscenza di disegni o informazioni che non devono assolutamente essere divulgati a terzi. In questi casi, l’acquisizione di un nuovo cliente può durare più tempo rispetto il previsto, in particolare se manca l’esperienza e la struttura necessarie.
Temporary Export Manager
Una soluzione è quella di scegliere, per affrontare le prime esperienze di questo tipo e affiancare l’impresa, è quella di affidarsi ad un Temporary Export Manager, figura di cui abbiamo parlato su TradeCube e che offriamo a condizioni particolarmente favorevoli.
