Le fiere costituiscono sempre un’importante finestra sul mercato di un determinato settore e un ottimo biglietto da visita, allo scopo di far conoscere la propria azienda e il proprio prodotto a potenziali clienti. Tuttavia, sono veramente efficaci solo se ben pianificate e inserite coerentemente nella strategia di mercato dell’azienda.
Ad esempio, raccogliere i nomi e i numeri di telefono durante una fiera non risulta efficace ai fini della vendita se a questo non segue un’adeguata gestione dei contatti. Parimenti, non è necessariamente opportuno partecipare ad una fiera solo perché è la più famosa o grande.
I risultati di un’efficace partecipazione sono dovuti alla sua organizzazione strategica, prima, durante e a seguito della fiera stessa, la scelta e la preparazione della fiera, il suo svolgimento e la gestione dei contatti.
Prima della fiera – Come scegliere la fiera adatta
Innanzitutto, bisogna chiarire quali siano gli obiettivi dell’azienda nella partecipazione ad una fiera. Tra gli obiettivi principali ci possono essere la diffusione del marchio all’estero, la fidelizzazione di vecchi clienti e/o l’acquisizione di nuovi, l’analisi della concorrenza, la presentazione di un nuovo prodotto, e molto altri.
In aggiunta a questi scopi generali e sulla base degli stessi, l’azienda deve concentrarsi sulla formulazione di obiettivi specifici: una fiera più “‘mirata” potrà giovare molto. In questo caso, si parla di obiettivi legati alla natura della merce, alla struttura e alla strategia dell’impresa e derivano ovviamente da una profonda consapevolezza sia delle potenzialità del prodotto sia delle esigenze aziendali.
- in base alla natura del prodotto, un’azienda può voler far parte di una fiera del settore specifico per una delle applicazioni del prodotto. Ad esempio, un’impresa di lavorazioni meccaniche potrà scegliere una fiera del settore automotive, se il suo prodotto è particolarmente congeniale a tale settore. Potrà invece concentrarsi nel reparto tessili, se il suo punto di forza è un prodotto fondamentale per i telai, e così via.
- in base alla strategia di mercato, l’impresa determinerà, ad esempio, se inserirsi in una fiera con ditte di grandi, medie e piccole dimensioni. Oppure, dovrà scegliere se una fiera regionale costituisca un’opportunità migliore rispetto a una manifestazione a livello mondiale. Ad esempio, l’azienda che mira ad espandere il proprio mercato in Baviera, dovrà prestare attenzione anche agli eventi circoscritti a tale regione geografica.
Inoltre, l’azienda può scegliere di partecipare ad una fiera anche allo scopo di analizzare la concorrenza e mantenere i rapporti professionali già esistenti. In questo caso, si deve essere al corrente delle fiere specifiche cui i principali concorrenti partecipano.
Tutti questi elementi possono influenzare e dirigere la scelta della fiera ideale. Risulta sicuramente fondamentale l’esame dei punti di forza e debolezza dell’azienda, una corretta analisi della concorrenza e dei clienti, così come un buon approfondimento del mercato target. Per questi motivi, la scelta della partecipazione ad un fiera è da inserirsi all’interno di un progetto strategico più ampio, al fine di contribuire efficacemente agli obiettivi fondamentali che l’impresa si pone.
La ricerca delle fiere avviene attraverso diversi mezzi. Sicuramente internet costituisce uno degli strumenti più comuni, ma è consigliabile integrare i risultati del web con un’indagine “specifica”…
