TradeCube propone il terzo capito della guida realizzata dall’esperta di sviluppo commerciale Susanne Leth sulla partecipazione alle fiere. Dopo i primi due capitoli pubblicati, riguardanti la fase di scelta della giusta fiera e lo svolgimento vero e proprio, ci occupiamo di come sfruttare al meglio le fiere all’estero (e non) anche dopo la loro conclusione.
Durante le visite alla fiera, il personale allo stand deve essere in grado di approcciarsi al visitatore con cortesia, lasciandogli prima il tempo di osservare i prodotti e non sembrare eccessivamente aggressivo. Allo stesso tempo, però, è bene non perderlo di vista e cercare di interagire cortesemente.
Le informazioni più importanti da ricercare sono, ovviamente, chi è e che ruolo svolge (ad esempio rappresentante, agente, buyer internazionale, ecc…). Inoltre vanno, altrettanto ovviamente, ascoltate le sue richieste e domande.
Uno sguardo al mercato e alla concorrenza
Non dimenticatevi però che la fiera è anche un’importante finestra su un settore di mercato e sulla concorrenza. E’ auspicabile fare un giro tra gli espositori e farsi un’idea di quali aziende stanno esponendo e come si presentano.
Ricordatevi di raccogliere i biglietti da visita dei visitatori e di prendere qualche appunto dei colloqui svolti. Alla fine della giornata, è buona prassi “ripassare” e mettere in ordine le documentazioni e le annotazioni prese. Sarà così possibile ricordarsi più facilmente chi ha chiesto cosa, e associare i volti delle persone incontrate ai nomi o alle aziende che potrebbero essere interessate.
Tale mansione può risultare molto difficile dopo una giornata stressante in fiera, ma è consigliabile rivedere tutto a mente fresca, in modo da avere chiare in mente le associazioni tra persone e aziende, insieme alle specifiche esigenze e altri dettagli. Inoltre, con la velocità consentita dai mezzi digitali, non è improbabile che un potenziale cliente (o un cliente acquisito) mandi un’email di conferma o di richiesta di informazioni la sera stessa del colloquio, o comunque durante lo svolgimento della fiera: meglio essere sempre pronti!
Tutto ciò faciliterà molto la fase successiva alla fiera, la “raccolta” di ciò che si è seminato durante la manifestazione, ovvero i contatti diretti con i visitatori e i potenziali clienti. Tutti i visitatori dovrebbero ricevere un’email di ringraziamento (al massimo 5 o 6 giorni dopo la fiera) che sia personalizzata e finalizzata a continuare il rapporto stabilito.
Tutti i nomi, inoltre, dovrebbero essere inseriti all’interno di un database e gli interessati dovranno essere contattati telefonicamente. Così si può mostrare la volontà di mantenere un rapporto diretto e amichevole che vada oltre il semplice invio di offerta, e che punti, invece, a una relazione commerciale duratura. Un po’ come se fosse una vera e propria fidelizzazione. Solo in questo modo si potrà dire di aver sfruttato al meglio l’opportunità di una fiera e di aver investito nell’azienda.
