La scelta dei mercati obiettivo è uno degli elementi più critici per quanto riguarda lo sviluppo di una strategia di marketing mirata all’internazionalizzazione. Anzi, in realtà ne è proprio il presupposto, anche se spesso, in particolare nelle PMI all’inizio del loro processo di apertura verso l’estero, non viene fatta un’analisi scientifica degli obiettivi.
TradeCube, con l’esperta di sviluppo commerciale Susanne Leth, creatrice di Webiz You, utilizza un sistema intuitivo che si basa su matrici altamente personalizzate per rendere le valutazioni più pratiche e comprensibili a tutti.
La scelta del mercato estero migliore. Le matrici su misura
La matrice per la scelta dei mercati valuta le possibili opzioni in termini di paese in base a una valutazione da 1 a 10 data ai vari componenti in grado di segnalare le possibilità di un investimento di successo. Sull’asse orizzontale, si indicano i paesi, mentre sull’asse verticale, i principali parametri che possono influenzare la convenienza. Parametri che possono ovviamente variare di volta in volta, in base a ragionamenti dettati da esperienze e conoscenze specifiche.
Gli elementi da considerare: le macro-aree
- Si inizia coi fattori legati all’azienda: ad esempio, desideri e aspettative dell’impresa, esperienze passate, oltre alla marginalità dei prodotti.
- Vengono anche considerate affinità culturali e linguistiche, così come la facilità di stabilire e mantenere canali comunicativi adeguati, oltre alle caratteristiche geografiche e logistiche intrinseche.
- Si pensa poi agli elementi derivanti dal mercato. Ad esempio la dimensione, la situazione della bilancia commerciale che potrebbe lasciare intravedere spazi per nuovi prodotti, o eventuali limitazioni esistenti. Ma anche la situazione tecnologica o la possibilità di sfruttare momenti di innovazione tecnologiche.
- Le esperienze e le conoscenze disponibili sono altresì parte del discorso. Esperienze del Temporary Export Manager, che potrebbe disporre di canali preferenziali, ma anche dell’impresa e di chi ci lavora.
Ovviamente, tutto questo va “tarato” e verificato insieme al cliente per evidenziare ulteriori aspetti o sfumature.
Il risultato offre più chiarezza
Sommando i vari punteggi di convenienza, si ottiene un totale paese che può evidenziare mercati che si stagliano sopra gli altri. Ovviamente, si tratta solo di un’utile indicazione, alla quale andrà affiancata una ricerca più approfondita. L’utilizzo della matrice è però anche importante per aiutare l’imprenditore stesso ad analizzare le proprie prospettive e valutare le proprie idee con un maggior numero di elementi oggettivi a disposizione.
