Quando visitiamo le aziende per organizzare le attività necessarie alla Trade Compliance, di solito veniamo accolti dagli addetti/responsabili degli uffici amministrativi, che ci aiutano a raccogliere le informazioni necessarie per inquadrare il lavoro da svolgere.
I commerciali sono i primi soggetti in azienda a venire in contatto con i clienti o potenziali tali.
Ora più che mai c’è bisogno di una vera strategia commerciale
Li coinvolgiamo quindi da subito, all’inizio del progetto: il commerciale è infatti il primo soggetto che viene a contatto con il cliente estero o potenziale tale e che quindi deve raccogliere e condividere le informazioni necessarie per un percorso di compliance.
Ma quali strategie adottano i commerciali per incrementare le aree di mercato?
A questo punto molto spesso, soprattutto nelle PMI, ci rendiamo conto che il ruolo dei commerciali è in realtà un po’ diverso da quello che ci aspettiamo. I commerciali infatti trattano con i clienti e mantengono i contatti, ma:
- non sono in grado di analizzare i mercati per selezionare le aree, le nazioni, i settori verso i quali orientare la propria azione
- le eventuali azioni commerciali che svolgono non sono condivise né pianificate, né seguono un metodo preciso
- spesso si limitano a mantenere i clienti storici acquisendone occasionalmente di nuovi
- la maggior parte dei nuovi clienti che vengono acquisiti non sono frutto di strategie di marketing pianificate ma di conoscenze e passaparola
Le PMI hanno dei piani marketing con obiettivi ben definiti?
Approfondendo un po’ scopriamo che.
- L’azienda non ha un piano strategico marketing
- I commerciali non hanno mai ricevuto formazione in merito
- Non vengono fissati degli obiettivi da raggiungere
La Trade Compliance non basta
A questo punto ci rendiamo conto che il progetto deve diventare un po’ più ampio: la Trade Compliance è per noi un valore fondamentale, ma serve a poco se non si realizzano le vendite… è per questo che proponiamo il Temporary Export Manager
Ecco qual è il ruolo del Temporary Export Manager
Il Temporary Export Manager, coordinandosi con i commerciali presenti in azienda, analizza i mercati, elabora delle precise strategie marketing, fissa degli obiettivi a medio termine e si mette immediatamente all’opera per realizzarli.
Le PMI devono ribaltare il concetto di “attività commerciale”
Senza una crescita professionale degli addetti all’attività di vendita e senza l’introduzione in azienda di professionalità in grado di pianificare e svolgere un’attività di marketing efficace, le PMI italiane, grazie alla qualità e spesso all’unicità dei loro prodotti probabilmente continueranno a vendere, ma faranno sempre più fatica a mantenere il proprio mercato e non avranno la possibilità di espanderlo.
Cosa comporterà questo nella fase post-Covid19?
L’emergenza sanitaria globale ha completamente stravolto le logiche preesistenti, creando cambiamenti ancora difficili da inquadrare e prevedere, perché conseguenti a scelte economiche ed imprenditoriali delle aziende in difficoltà ma anche ad avvenimenti puramente casuali, imprevedibili e scoordinati, quali le impennate nei contagi e le decisioni dei vari governi.
Le logiche commerciali vanno esaminate e ridisegnate. Ora.
TradeCube vi può aiutare a realizzare il cambiamento, sia con l’inserimento di un Temporary Export Manager che con consulenze mirate allo sviluppo commerciale ed alla realizzazione di un piano strategico marketing.
