Abbiamo già evidenziato in un precedente articolo come molte PMI italiane siano formalmente dotate di un ufficio commerciale, ma spesso non ci siano risorse dedicate allo studio delle strategie, all’analisi dei mercati e alla determinazione degli obiettivi per quanto riguarda il processo di internazionalizzazione. Questo porta spesso a mantenere e anche sviluppare la clientela esistente, ma impedisce la crescita e l’espansione in nuove aree e nuovi mercati.
L’imprenditore è consapevole di questa lacuna ma spesso la riorganizzazione dell’ufficio commerciale non è facile. E’ necessario infatti ridisegnare i ruoli delle risorse che svolgono questo tipo di attività, formandole e valorizzandone le competenze, ma soprattutto individuare una risorsa adatta al ruolo di responsabile commerciale che possa guidare la sua squadra verso gli obiettivi pianificati.
Quali sono le competenze e il ruolo del responsabile commerciale in una PMI che punta all’estero?
Il responsabile commerciale deve avere varie caratteristiche, oltre che provata competenza ed esperienza sui mercati internazionali in riferimento allo specifico settore. Parliamo ad esempio di visione, capacità di valorizzare il capitale umano, operare in team, gestire al meglio i rapporti interpersonali, lavorare per obiettivi.
Il responsabile commerciale deve elaborare delle strategie, in collaborazione con l’imprenditore, per portare l’azienda ai traguardi di espansione che si è prefissata. Deve inoltre costantemente monitorare l’attività svolta e i risultati ottenuti dalla sua squadra.
Come cambiano i mercati e l’economia?
Molte PMI sono nate come piccole imprese artigiane o commerciali e per anni è stato il titolare che si è occupato di tutto ciò, ma ora non può fare a meno di rendersi conto che i tempi sono cambiati profondamente. Da anni il mondo è ormai continuamente devastato da eventi gravissimi quali pandemia e guerre, che stanno ridisegnando le logiche di mercato proprio mentre noi stiamo scrivendo.
Competitività, innovazione, carenza di materie prime e componenti, tempi di consegna imprevedibili, incremento dei costi di produzione sono solo i fattori principali di cui tenere conto.
Strutturare un ufficio commerciale con il Temporary Export Manager
Arrivare a una quadratura non è semplice: una risorsa con funzioni di responsabile commerciale deve essere selezionata con molta attenzione e ha un costo che può essere insostenibile per la PMI in fase di riorganizzazione. Il TEM, o Temporary Export Manager può essere La Soluzione. Un professionista capace, che affianca l’ufficio commerciale per un periodo di tempo determinato e che opera, coordinando e formando le risorse, per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Il TEM è un Temporary Manager, non è un dipendente, non è presente ogni giorno in azienda ma opera sulla base di un piano strategico elaborato con l’imprenditore. La collaborazione con il TEM potrà permettere di individuare eventuali risorse in grado di svolgere il ruolo di responsabile commerciale e formarle perché possano dirigere la loro squadra.
Tradecube fornisce servizi di assistenza commerciale e Temporary Export Manager
Il team TradeCube comprende Susanne Leth, esperta Temporary Export Manager e dal curriculum ricco di esperienze concrete di successo. Oltre alle funzioni vere e proprie di TEM, sono disponibili pacchetti iniziali a costi particolarmente vantaggiosi, per iniziare ad esplorare le possibilità. Inoltre, TradeCube offre servizi di formazione on the job per rendere l’azienda autonoma nell’affrontare la sfida dell’internazionalizzazione
