Come abbiamo spiegato in passato, l’impostazione di una buona strategia commerciale si basa su una corretta analisi di punti di forza, di debolezza, opportunità e rischi. Tale analisi viene comunemente definita SWOT (strenghts, weaknesses, opportunities, threats).
Tuttavia, per quanto si tratti di un’operazione non particolarmente facile, non si tratta però di qualcosa che rimane fine a se stesso. Anzi, si tratta di attuare continui riadattamenti a seconda della situazione che si incontra. A maggior ragione, la situazione relativa al Covid-19 sta portando e porterà nuovi scenari, anche radicalmente diversi rispetto al passato. E, con essi nuovi pericoli. Affrontiamo questo tema insieme a Susanne Leth, fondatrice di WebizYou.
I nuovi pericoli della SWOT post-coronavirus
Chiusura di aziende, settori o confini
Il primo ovviamente è la chiusura delle attività nei vari paesi, a partire dal proprio, ma ovviamente anche quelle di nazioni di destinazione. Occorre monitorare attentamente la situazione, per essere in grado se possibile di anticipare le tendenze e le eventuali reazioni dei governi a focolai di Coronavirus. Tale discorso si applica sia per i clienti, sia per i fornitori. Le chiusure possono riguardare le singole aziende che ad esempio riscontrassero casi di Covid, intere tipologie di attività, ma anche aree geografiche o addirittura confini di interi stati. Anche se non è facile prevederle, occorre essere pronti.
Trasporti perturbati, o più cari
Cambiano e diventano quindi suscettibili di rivalutazione anche le situazioni relative ai trasporti. Si verificano aumenti sui costi di spedizione che possono impattare in maniera pesante su alcuni tipi di produzione. Senza contare i potenziali ritardi sulle consegne, che sono solo l’aspetto più intuibile. Ci sono anche le norme sugli imballaggi e sulle procedure, che potrebbero rappresentare delle variabili difficili da gestire.
Stock e maggiori richieste
Un altro aspetto, un po’ trascurato, è quello dello stock di prodotti per i clienti che, allarmati dalla situazione, potrebbero chiedere più prodotti per “fare scorta”. Prodotti dei quali, magari, la produzione non è così agevole. Sebbene sia quindi positivo cercare di portare a casa nuovo lavoro, occorre sempre monitorare la possibilità di nuove richieste perché potrebbero rivelarsi perfino eccessive.
Nuove situazioni della concorrenza
L’emergenza del Coronavirus potrebbe portare a modificare la situazione della concorrenza a favore di aziende strutturate in maniera più flessibile e in grado di adattare la produzione sia a cali della domanda, sia ad incrementi di stock richiesti. O magari con sedi in paesi meno colpiti. Bisogna rivedere l’analisi in base al mutato scenario. Chi non era prima un concorrente, può diventarlo ora, e viceversa.
La psicologia del cliente: serve trasparenza
Un potenziale pericolo da non sottovalutare è anche la paura del cliente. Paura che l’azienda italiana possa chiudere o non riaprire, o magari ritardare la produzione, valutando il reperimento di nuovi fornitori. Per questo motivo, oggi più di sempre, è fondamentale comunicare col cliente nella massima trasparenza, rassicurandolo sui potenziali rischi ma non nascondendo eventuali problematiche. Il momento attuale vede molta empatia, in particolare verso l’Italia, e i clienti sanno bene che i disagi sono imposti alle aziende. Dobbiamo però ricambiarli con l’onestà.
