La situazione del mercato delle materie prime è quella che è. Costi alle stelle, difficoltà di reperimento, ritardi di consegna. Da un punto di vista commerciale, difficile offrire consigli su come aggirare le complicazioni sugli approvvigionamenti. Però ciò non vuol dire che non ci siano buoni consigli per ridurre dove possibile l’impatto negativo. Mai come ora è importante valorizzare il cliente e instaurare con lui un rapporto positivo.
Ci sono conseguenze su cui non possiamo intervenire. Basti pensare che, ad esempio, nella metalmeccanica, i termini di validità delle offerte sono passati dai canonici 90 giorni fino a una settimana, o in alcuni casi addirittura tre giorni. In questa situazione poi, è particolarmente avvantaggiato chi ha più risorse di magazzino ma, generalmente, tutte le imprese sono in condizioni precarie. In un mercato in cui la volatilità e così alta, si impongono decisioni prese in modo sensibile e tempestivo.
Il commerciale non risolve il problema, ma può ridurre l’impatto
Tuttavia, il fatto che a generare la situazione siano fattori esterni, non vuol dire che un giusto approccio con il cliente non possa fare la differenza e risultare utile per minimizzare l’impatto negativo. Dopotutto, le difficoltà riguardano comparti interi, sono riconosciute da tutti e anche i clienti, a maggior ragione in questo periodo, potrebbero essere più disposti e tolleranti verso eventuali problematiche (leggasi ritardi), a patto che vi sia verso di loro una dimostrazione di disponibilità e trasparenza.
Parlare al cliente, e farlo con trasparenza
Disponibilità e trasparenza, in realtà, dovrebbero sempre essere la regola. Spesso, molte PMI, dopo che l’ordine è firmato, tendono a non intrattenere più alcun rapporto con il cliente. E finché tutto va bene, può anche funzionare. Peccato che, nel mondo che conosciamo da ormai quasi due anni, ben poco fila liscio e lineare. Ancor di più in una situazione di emergenza, il cliente va chiamato, informato, assistito. Va intavolato un rapporto di fiducia ed empatia.
Comunicare esclusivamente in modo impersonale, magari con strumenti digitali, o non comunicare affatto, è una scelta sbagliata. Ancor peggio, cercare fino all’ultimo di nascondere difficoltà che a un certo punto invariabilmente salteranno fuori, rischia di portare alla totale intransigenza dall’altra parte, un muro contro muro che quasi sempre… crolla sui più piccoli.
Una telefonata dal tono professionale, con un puntuale aggiornamento sulle nostre condizioni, sarà invece sicuramente apprezzata. Ancor di più, puntuali aggiornamenti. Non è detto che facciano miracoli, specie con clienti che hanno a loro volta termini da rispettare. Ma farà comprendere che stiamo facendo tutto ciò che è nelle nostre possibilità, nella totale dedizione verso chi ha acquistato da noi.
Benefici per entrambe le parti
Inoltre, contattare il cliente può permetterci di racimolare informazioni utili per capire dove la crisi sta andando e qual è la situazione negli altri paesi, così da avere più elementi su cui basare le nostre analisi e strategie. Quando il nostro interlocutore sente vicina la nostra presenza, può comprendere meglio le situazioni che viviamo. E’ stato così durante i lockdown, e lo è tuttora con la crisi internazionale delle materie prime. Alziamo il telefono, aggiorniamo i clienti, sentiamo cosa succede nei loro paesi.
Cosa fa TradeCube?
TradeCube può assistervi nei rapporti con i clienti stranieri, per stabilire (o ristabilire) una situazione collaborativa e interfacciarsi col cliente nell’ambito di un programma di accompagnamento o tutoring.
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