L’analisi dei concorrenti è uno dei passi che si devono intraprendere quando si affronta il processo di internazionalizzazione, e in particolare la scelta del mercato obiettivo per l’allargamento all’estero dell’azienda.
Internazionalizzazione e analisi della concorrenza
Si tratta di un’operazione che spesso in passato è stata sottovalutata o svolta superficialmente. Purtroppo, riscontriamo che molte aziende non hanno un quadro specifico dei propri punti di forza e di debolezza in rapporto ai concorrenti. Ma anche quando, negli anni, si è arrivati ad una buona conoscenza della concorrenza, l’internazionalizzazione cambia tutto, aggiungendo una dimensione in più che non può più essere valutata a livello empirico.
L’analisi della concorrenza va effettuata ancor prima di approntare un piano di marketing. Inoltre, non deve essere limitata ad aziende simili o grandi gruppi internazionali “conosciuti” ma deve andare a ricomprendere anche i player locali già presenti sul mercato che interessa.
Un Temporary Export Manager fa anche questo: utilizza un approccio critico, e la propria esperienza, per tracciare una mappa della concorrenza, delle sue caratteristiche e delle modalità in cui opera, tentando di estrarre vantaggi e svantaggi.
In particolare, l’analisi verte su tre macro-aspetti
- Distribuzione: da dove opera il concorrente, dove sono venduti i suoi prodotti (mercati di probabile presenza) e quale rete di distribuzione/rappresentanza utilizza?
- Prodotto: esistono differenze apprezzabili del prodotto? Quali sono i “selling point” principali? Quali sono i punti di forza e di debolezza a livello produttivo? Quanto è completa la gamma rispetto alla nostra? Esistono servizi complementari che producono “valore aggiunto” rispetto al prodotto?
- Promozione e Pubblicità: come si struttura (per quanto è possibile vedere) la rete promozionale? Il concorrente ha un sito web? Elenca clienti e referenze? Pubblicizza delle certificazioni? Prende parte a fiere (se si, quali?) o fa parte di associazioni di prodotto? Che uso fa dei canali social?
Export manager e formazione, armi vincenti
Realizzare un’analisi puntuale della concorrenza è una delle tante attività preliminari alla scelta del giusto mercato estero, che può concretizzare gli sforzi fatti dall’azienda e dal marketing e non… affossarli. TradeCube grazie a WebizYou e Susanne Leth, export manager di grande esperienza, può seguire le aziende in questo processo, o offrire la formazione necessaria per rendere indipendenti le risorse interne.
