Spesso, le PMI italiane affrontano l’internazionalizzazione per tentativi, o senza una strategia ben delineata. In realtà, è fondamentale partire con un buon bagaglio di informazioni sia in generale riguardo ai mercati, sia per quanto riguarda i player, le procedure, i potenziali ostacoli. Poi, occorre pensare a una strategia e calibrare la propria azione a seconda del mercato di destinazione.
E’ fondamentale la pianificazione
I mercati si affrontano avendo studiato prima una strategia di entrata, e avendo approntato idonee strategie di marketing, con un piano operativo. Non si può improvvisare ogni cosa, è necessario pianificare molto e controllare i risultati con regolarità. Il rischio è grande. Oltre a mettersi in condizione di infrangere leggi e regolamenti, anche inconsapevolmente, con conseguenze che possono essere pesantissime, in caso di fallimento dell’approccio, i costi e le risorse per “tornare indietro” sono enormi.
Mirare prima ai clienti, e poi alle vendite.
Il primo obiettivo dovrebbe essere quello di costruire i rapporti con i clienti, e poi di sviluppare il fatturato. Solo così è possibile costruire un flusso e delle relazioni durature. Chi cerca solo il fatturato nell’immediato, può trovare delle vie più brevi e all’apparenza semplici, ad esempio tramite agenti o intermediari, o puntando tutto sul prezzo. Con queste strategie il rischio è di non avere, o dover addirittura rinunciare a:
- Marginalità soddisfacenti
- Controllo dei clienti e dei contatti
- Regolarità delle vendite.
Bisogna mettere al centro il cliente, non il prodotto
Se non si hanno dei prodotti fortemente richiesti, o di cui c’è scarsità sul mercato di destinazione, chi si propone focalizzandosi solo sul proprio prodotto e sulle sue qualità è destinato a fallire, e a riscontrare grosse delusioni. Il mondo di oggi richiede, in particolare all’estero, di focalizzarsi prima sul bisogno del cliente, comprenderlo appieno e ritagliare su questo aspetto la pianificazione. Spesso e volentieri, sarà necessario integrare, modificare o personalizzare il prodotto per avere appeal. Nessuno acquisterà un prodotto perché il fornitore lo ritiene interessante.
