Oggi affrontiamo un altro dei temi preliminari relativi alla collaborazione con professionista che cura lo sviluppo commerciale: cosa occorre sapere quando si incontra per la prima volta un Temporary Export Manager? Il primo approccio è solitamente dato da un incontro conoscitivo, ma per permettere al consulente di poter operare utilizzando una base affidabile, l’azienda deve essere in grado di fornire le giuste informazioni, così da ottenere un quadro iniziale realistico e sfruttare tutti i vantaggi.
Di quali informazioni necessita il Temporary Export Manager?
Analizziamo alcune delle informazioni che occorrerà trasmettere. Alcune sono oggettive, basate su numeri e risultati matematici, che derivano dal bilancio o dai report di produzione. Altre sono più concettuali, e rappresentano l’esito di una valutazione ponderata. Di fatto, il primo incontro è una forma colloquiale di analisi SWOT per valutare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le potenziali minacce.
Quali sono i codici doganali corretti?
La prima e più importante informazione è quella relativa ai codici doganali dei prodotti, che devono essere corretti in quanto sono il presupposto di tutta la ricerca commerciale. Il fatto che si usi un codice doganale errato potrebbe compromettere tutta l’operazione, falsando i dati su cui il Temporary Export Manager si basa, e causando problemi a livello doganale.
La situazione interna
Tracciati questi presupposti, si passa ad una valutazione sulla situazione interna. L’internazionalizzazione richiede impegno, tempo e disponibilità ad imparare anche e sorpattutto da parte di chi nell’impresa lavora. Esiste il personale da poter formare per gestire il processo? Come sono composti gli uffici? Qual è la conoscenza delle lingue straniere?
Uno sguardo alla situazione commerciale
E’ ovviamente necessario fare una “fotografia” della situazione commerciale attuale. L’azienda già esporta? E in che percentuale sul fatturato? Su quali mercati si esporta? Quali sono i mercati obiettivo? Importanza fondamentale ricopre in particolare l’analisi sui prodotti con più marginalità.
La situazione industriale
Qual è la situazione produttiva? Esiste la capacità produttiva inespressa necessaria per soddisfare le potenziali commesse dall’estero? Non sempre le imprese italiane sono pronte a rispondere a domande improvvise di prodotti. Spesso, la conseguenza è una serie di ritardi che possono compromettere l’esecuzione degli accordi, e far finire l’azienda in… lista nera.
Punti di forza e punti deboli
Uno degli aspetti più difficili è evidenziare i punti forti e i punti deboli, dei quali molte aziende non sono completamente consapevoli. Occorre “fermarsi” e fare un punto obiettivo anche sulla base delle informazioni emerse in precedenza. Molti imprenditori sottovalutano le esigenze dei mercati esteri, o il fatto che quello che è sufficiente o perfino eccellente per l’Italia possa non bastare per affrontare un mercato straniero. Parallelamente, altri hanno punti di forza importanti dei quali non si rendono conto in quanto non fanno la differenza sul mercato nazionale, ma potrebbero farla su un mercato straniero…
Susanne Leth, esperta di sviluppo commerciale e fondatrice di Webiz You, fa parte del team di TradeCube e fornisce servizi di Temporary Export Manager, aiutando le imprese a tracciare un profilo corretto, e valutare le proprie potenzialità.
