La chiusura delle aziende a causa dell’emergenza-Coronavirus continuerà per almeno una o due settimane, ma la ripresa sarà graduale, e servirà ancora tempo per trovare una nuova normalità per tutte le realtà produttive, in particolare nelle zone più colpite. Ma solo perché l’attività produttiva è rallentata o sospesa, non vuol dire che, anche dal punto di vista commerciale e in particolare con l’estero, non ci sia nulla da fare. Anzi, questo è un momento decisivo per limitare i danni dello stop e prepararsi a ripartire possibilmente con nuove chance di crescita, in particolare in termini di clienti stranieri. Cosa fare? Susanne Leth di WebizYou, dà alcuni consigli.
Cosa fare nel periodo di stop e come comportarsi coi clienti esteri nell’emergenza Covid-19
Contattare i clienti stranieri ed essere trasparenti
Per prima cosa, occorre mettersi in contatto con i clienti: molte aziende estere in questo periodo lamentano l’assenza di informazioni dirette da parte dei fornitori italiani. Il cliente vuole sentirsi rassicurato, e preferisce parlare a voce (o magari in videochiamata) per avere aggiornamenti su eventuali (ma probabili) problematiche che si presenteranno. I clienti sono disposti a solidarizzare, come mai prima d’ora, ma hanno bisogno di rassicurazioni e informazioni. Dopo un primo periodo in cui l’emergenza italiana era vista come qualcosa di lontano, ora tutti stanno comprendendo le difficoltà e sanno che i “lockdown” sono inevitabili.
Il silenzio spaventa di più di un inglese incerto
Spesso, alcune imprese italiane non comunicano a voce per motivi linguistici. Ma non è questo è il momento di farsi quel tipo di scrupoli, tanto più che tutti sono pronti a passare sopra ad imperfezioni di quel tipo. Altre imprese non vogliono ancora affrontare la realtà, o hanno paura di spaventare il cliente. Invece, il cliente è molto più spaventato dal silenzio, che da un’emergenza per cui è stata pianificata una risposta. Il percorso d’uscita durerà tempo, per tutti, e occorre curare e coltivare al meglio i rapporti.
Rivedere la strategia commerciale alla luce dei nuovi rischi
La strategia commerciale andrà necessariamente rianalizzata per affrontare anche le variabili che prima sembravano impensabili, come quelle legate all’epidemia. In particolare la valutazione SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) va aggiornata all’attuale situazione e al prospettato “new normal”.
Fare ricerca di nuovi clienti
Questo è anche il momento di fare ricerca di nuovi clienti, riprendendo attività magari accantonate per mancanza di tempo. Contattare le aziende nei database: la maggior parte non sarà disponibile per via del Coronavirus, ma bastano anche un contatto fruttuoso per imbastire una trattativa mirata al “dopo”. Il percorso di ricerca e avvicinamento al cliente dura tempo, e quel tempo può coincidere col periodo di “vuoto” produttivo.
Approfittare per la formazione
E’ importante valorizzare i “tempi morti” con un programma di formazione appoggiandosi a delle strutture accreditate e qualificate. Cerchiamo di metterci alle spalle la formazione obbligatoria in tempo per la ripresa, ma andiamo anche a coltivare le “soft skill” o magari la lingua straniera, così importante per la comunicazione. La formazione di TradeCube è a disposizione in tema di internazionalizzazione, ma i nostri partner di LIA Bergamo offrono molte opportunità a distanza!
Nota bene: prepararsi in caso di controversia!
Le imprese che non riescono a far fronte ai propri impegni a causa dell’emergenza Covid-19 devono comunque preoccuparsi di tutelarsi legalmente. Le Camere di Commercio rilasciano un documento attestante la sussistenza delle cause di forza maggiore, molto utile per difendersi e tutelarsi.
