Continuiamo con l’analisi dei quattro elementi che compongono il marketing mix, e che vengono presi in considerazione nel percorso di internazionalizzazione, le famose quattro P (Product, Price, Place, Promotion).
L’analisi del prezzo per il mercato estero
Il prezzo è l’elemento che, almeno in prima battuta, non andiamo ad analizzare con i servizi base di TradeCube. Nel primo approccio alla ricerca di nuovi mercati, non si tratta infatti di un elemento che il consulente conosce o con cui ha confidenza, ma di qualcosa che andrà approfondito in seguito. Inoltre, dipende da fattori diversi e solo in parte “manovrabili” come una leva. Ciò non di meno, si tratta di un elemento da valutare a fondo in quanto è il primo a contribuire a generare un ricavo, e da valutare, come tutti i fattori, sia nell’ottica dell’impresa, sia in quella del cliente.
Solitamente, sono quattro le azioni che guidano la strategia relativa al prezzo. Le prime due sono quelle in cui l’ottica interna dell’azienda è predominante, mirate a valutare la redditività. Le altre sono invece quelle che invece riguardano il mondo esterno, ed il posizionamento del prodotto presso il cliente:
- Determinazione di costi e investimenti
- Analisi del ciclo di vita del prodotto
- Analisi del comportamento della domanda
- Analisi il comportamento dei concorrenti
Attenzione anche ai costi “vivi” dell’esportazione
Occorre, ancor prima di affrontare la scelta di internazionalizzare, effettuare un’attenta analisi sullar redditività dei propri prodotti, legata non solo ai costi di produzione, agli investimenti e al ciclo di vita, ma anche ai costi “vivi” che riguardano prettamente il processo di esportazione o vendita all’estero. Capita infatti più spesso di quanto non si creda che le aziende, convinte di “sfondare” all’estero, propongano un prodotto ritenuto “forte” ma intrinsecamente poco redditizio. A quel punto, per ripagare l’investimento, si rende necessario riuscire a “piazzare” grandi volumi. Se qualcosa va storto però, per raggiungere quei volumi, rischiando compromettere ulteriormente la redditività, in un circolo vizioso al ribasso.
La domanda e la concorrenza vanno studiate con l’occhio del cliente
Come per il prodotto, il prezzo va studiato tenendo conto, oltre che dei desideri e delle necessità dell’impresa che produce, anche di quelli del cliente, per cercare di capire se esiste, e come si quantifica, il vantaggio che gli fa scegliere un prodotto rispetto all’altro. Nell’analizzare la domanda viene in aiuto quella della concorrenza, che potrebbe avere già imboccato la strada giusta, ed è da valutare per come ha approcciato il mercato.
Ma è tutt’altro che scontato che le nostre logiche di valutazione siano le stesse del cliente, in particolare quando si parla di estero e di modi di pensiero che potrebbero essere nettamente differenti. Un prezzo ritenuto adeguato da noi, potrebbe rivelarsi troppo alto dal cliente estero, pregiudicando il successo. Ma potrebbe risultare perfino troppo conveniente, impedendoci di capitalizzare margini di guadagno possibili.
Per effettuare una prima valutazione, abbiamo introdotto degli strumenti base che consentono alle imprese di orientarsi nella scelta del mercato, che si affiancano ai progetti completi di Temporary Export Manager e affrontano l’internazionalizzazione con un approccio interdisciplinare.
