Per molti versi, il Temporary Export Manager è un po’ come un investigatore. Non solo infatti mette a disposizione dell’impresa la propria esperienza e le proprie conoscenze, ma deve scoprire, in un’azienda, tutta una serie di informazioni o prospettive che spesso non sono note nemmeno a chi l’ha contattato, e che si rivelano invece fondamentali nella scelta del mercato estero migliore.
Il Temporary Export Manager lavora come un profiler
Si tratta di un’indagine su molteplici livelli, sia “filosofici”, sia di opportunità, sia prettamente tecnici. Il Temporary Export Manager ha, tra le sue prerogative, quella di analizzare e tentare di comprendere se, per i desideri di vendere all’estero di un’azienda, ci sia una concreta chance di successo analizzando i parametri che ha a disposizione.
Dimmi chi sei e ti dirò come esportare:
L’incontro con l’impresa è un momento chiave, in cui si analizza l’attuale situazione e si verifica la corrispondenza degli obiettivi desiderati con quelli realistici:
- Si analizza la linea di prodotti con le marginalità
- Si analizzano i mercati attuali
- Si prendono in considerazione i motivi della scelta desiderata
E’ anche necessario esaminare ciò che, ancor prima dell’inizio dell’attività, potrebbe favorire l’operatività del manager. Ad esempio, la partecipazione alle fiere, l’efficacia della rete di vendita ma anche la partecipazione ad associazioni di prodotto, che possono offrire importanti risorse.
Spesso, le imprese mancano di consapevolezza anche in merito ai rapporti in essere: il Temporary Export Manager andrà a mettere alla prova la conoscenza di tutti gli aspetti interni.
Il mercato corretto estero perfetto dipende anche dagli… altri
Si passa poi, alla concorrenza. La difficoltà delle imprese italiane in termini di consapevolezza propria e dei concorrenti, quando si tratta di internazionalizzazione viene ampliata, proprio perché le altre imprese del settore possono essere lontante e relativamente sconosciute. Quando si parla di punti di forza e debolezza, questi vanno analizzati anche in relazione ai concorrenti, e messi in una dimensione pratica. Passare, in altre parole, dal “Noi siamo più bravi” a un’analisi di numeri, produzione, termini di consegna, redditività, tutt’altro che scontata.
Codice doganale e interscambio, due aspetti legati
Altri due aspetti che sono particolarmente critici e che trasformano il Temporary Export Manager in un… detective, sono quelli legati ai codici doganali e all’interscambio. Purtroppo, molte imprese italiane tendono a non approfondire i propri codici doganali, senza rivalutarli nel tempo, semplicemente andando avanti perché “si è sempre fatto così.”
Solo riuscendo ad identificare i codici doganali è possibile iniziare le prime indagini sul mercato, che sono quelle relative all’interscambio. In altre parole, il codice doganale è il fondamento per tutta una serie di analisi che, se tale fondamento è sbagliato, rischiano di crollare. Solo con un codice doganale corretto è possibile “aprire il discorso” (che richiede anche ulteriori approfondimenti) su quali sono i mercati desiderabili.
Il codice doganale è un pilastro per l’export
Il codice doganale non fornisce solo i dati d’interscambio, che sono la base per partire, ma individua anche le eventuali barriere doganali, i dazi, i divieti, le certificazioni necessarie e quant’altro che, se non conosciuti prima di attivare la ricerca commerciale, mettono a rischio la concretizzazione degli obiettivi e possono comportare situazioni di illecito penale involontario. E’ necessario attivare delle procedure in azienda (non importa quanto piccola!) per la sua attribuzione, nominare uno o più incaricati e formare le risorse.
