La pratica della ricerca di clienti all’estero è sicuramente un lavoro che richiede pazienza e strategia. Come già anticipato nell’articolo “Vendere all’estero, ma come?”, il primo contatto telefonico è molto importante nella ricerca di clienti esteri. Infatti, dopo aver eseguito la ricerca necessaria (via internet o altri fonti) è buona prassi contattare telefonicamente le aziende e stabilire un canale comunicativo più diretto della sola email, prima ancora di iniziare un rapporto commerciale. A tale scopo, l’ideale sarebbe entrare direttamente in contatto con il referente degli acquisti o ufficio tecnico, ecc. Cosa non sempre facile e immediata.
Se risponde solo e sempre il/la centralinista
In alcuni casi, specialmente nelle PMI, il referente coincide con il direttore, che può essere anche il titolare. Essendo solitamente molto impegnati, non sono facilmente reperibili, e si rischia di non riuscire a passare oltre la reception. In tal caso bisogna cercare di ottenere più informazioni possibili, come il suo indirizzo mail o un eventuale numero telefonico diretto, così da poter creare un contatto personale.
Se il referente non c’è
Può capitare spesso che la persona cercata si trovi fuori l’ufficio o in riunione. In ogni caso, non bisogna mai arrendersi troppo presto. I meeting o i viaggi non sono eterni, e bisogna semplicemente riprovare in un momento più favorevole. Se dopo diverse volte ancora non si ottiene risposta, conviene inviare un’email e richiedere specificatamente un incontro telefonico, introducendo nel contempo la propria azienda.
Se il referente non è interessato
Serve molta disponibilità per cercare di capire se la decisione è definitiva o se c’è ancora apertura per possibilità diverse in futuro. In quest’ultimo caso si può provare a richiamare, anche dopo diversi mesi, per verificare eventuali novità nella situazione.
Alcuni consigli utili
All’inizio chiamare le aziende estere può spaventare un po’.
Un’altra lingua, un’altra cultura e diversi metodi lavorativi. Perciò all’inizio bisogna armarsi di un po’ di coraggio e semplicemente provare: gli errori della prima chiamata non si faranno alla seconda. E’ tuttavia fondamentale una prima fase di informazione e apprendimento sulla cultura e sulle usanze locali per evitare, pronti-via, di incappare in “incidenti diplomatici“
Segnare gli obiettivi e le domande, alle quali si desidera ricevere risposta, può aiutare inizialmente.
Come emerge dalle indicazioni sopra descritte, la perseveranza e la buona volontà portano progressi e risultati, non necessariamente immediati. Perciò, abbiate pazienza e non demoralizzatevi se all’inizio sembra che non si vedano risultati soddisfacenti. Come in ogni cosa, inoltre, più si fa esperienza, più si perfezionano le tecniche comunicative più efficaci per stabilire un rapporto, per trasmettere il proprio messaggio in modo efficiente e per assicurarsi nuovi clienti.
